646
0
Синочкин Дмитрий Юрьевич

Как остановить падение?

Доходы граждан упорно снижаются, несмотря на заклинания Росстата и оптимистические прогнозы придворных социологов ВЦИОМ. Нашим девелоперам не привыкать работать в трудных условиях.

Но сейчас, похоже, придется радикально пересмотреть привычный арсенал маркетинговых уловок
и «заманух».
Какой продукт будет востребован на рынке весной и летом 2018-го? Как убедить граждан
в надежности компании, в том, что обещания будут выполнены, сети и дороги проложены, мощности подключены? Главное: как убедить граждан, что им все-таки нужна именно дача, а не, скажем, «подушка безопасности» на черный день?

 

Валерий Соколенко,
генеральный директор
компании «Лэндкей»:

– С приходом тепла покупательский спрос оживится. Для успеха застройщик должен предъявить максимально готовый к реализации проект, с юридически правильно оформленными документами       и введенными коммуникациями.
К слову: фактор сезонности на рынке загородной недвижимости постепенно утрачивает значимость. Репутация девелопера гораздо важнее месяца на календаре. В период высоких рисков  покупатели готовы отдавать деньги только надежным застройщикам, которые заслужили доверие многолетней работой, подтвержденной серьезным «портфолио».
Задача маркетинга — не создать искусственную оболочку из уловок и «заманух», а сделать продукт лучше для покупателя и донести до него эту ценность. В этом случае девелоперу ничего не придется доказывать. В ликвидном и качественном загородном объекте покупатели сомневаться не будут.

 

Дмитрий Майоров,
генеральный директор
компании «Русь: Новые Территории»:

– Конечно, снижение доходов — общая тенденция, хотя и по-разному проявляющаяся у различных категорий покупателей. Тем не менее даже вполне обеспеченные люди теперь стараются точнее прогнозировать собственные расходы. И основной вопрос, который нам задают: «Сколько будет стоить домовладение под ключ?»
Причем в данном случае речь идет не о черном, не о сером или каком-то ином ключе, а о самом настоящем «золотом ключике». То есть с тапочками и туалетной бумагой. Беспокоит и достоверность, обоснованность такой цены и способность компании выполнить свои обязательства. Все слишком хорошо знают анекдот про «извини, не смогла».
Нам удается отвечать этим требованиям. Помогает сложившаяся репутация, продуманность до мелочей всех разделов проекта, позволяющая установить твердую цену договора.
Именно скрупулезное понимание конечной стоимости домо-владения и графика платежей на его создание позволяют нашим клиентам с уверенностью строить свое будущее, а не жить в страхе перед грядущим «черным днем».

 

Сергей Балуев,
директор по продажам
компании «ФАКТ. Коттеджные поселки»:

– Устойчивая тенденция рынка загородной недвижимости — предложение уже готового продукта и поселков высокой степени готовности. Никаких «розовых очков», сладких обещаний и маркетинговых сказок! Покупателю важно быть уверенным в застройщике и видеть продукт объективно и прозрачно.
Повышение грамотности населения в вопросах недвижимости, рост требований к качеству строительства и сервису стали естественными факторами вымывания многих девелоперов с рынка за последние два года. Но «топовые» игроки готовы удовлетворить потребности более подкованных клиентов на этапе пресейла, предложить выгодные условия рассрочки (до 36 месяцев), ипотеку от 10% и профессиональное постпродажное обслуживание.
Формат общения с клиентом «продать и забыть» уже не актуален, мы стараемся выстроить долгосрочные партнерские отношения, основанные на фактах и доверии. Сегодня он купил у вас участок, а завтра может стать амбассадором бренда. И от того, какие связи вы установите, будет зависеть ваш успех. В любом случае земля — это актив и надежная инвестиция, которая стабильно растет в цене.

 

Вадим Новиков,
девелопер
проекта Liikola Club:

– Дело не только в том, что прежние приемы не работают: поменялась мотивация покупателей. На рынке происходят депрессивные изменения, как их преодолеть — пока неясно. Причем это не сиюминутный, а долгосрочный фактор. Результат выборов известен, ни на что он не повлияет. Определенное воздействие — и снова негативное — могут оказать углубление санкций и включение новых лиц в санкционные списки.
Для позитивных перемен на рынке нужны такие решения, которые сегодня мне представляются маловероятными. Например, смягчение регулирующего давления на бизнес, открытие новых возможностей для предпринимательской деятельности. Вроде бы очевидные и полезные меры, но это только верхушка айсберга, такие шаги в последующем развитии могут угрожать самой системе власти.

 

Андрей Бочков,
генеральный директор
УК «ПулЭкспресс»:

– Сейчас многие люди, располагающие средствами, стоят перед непростым выбором: позаботиться о создании финансовой «подушки безопасности» или все-таки жить здесь и сейчас? Среднего класса на рынке практически нет. Как-то продаются или дорогие объекты, или совсем дешевые.
Участки перестали восприниматься как объект инвестирования или просто сбережения средств. Не факт, что при продаже ты сможешь хотя бы вернуть потраченные деньги.
Сегодня предприниматель или топ-менеджер, взвешивая риски, решает: если вдруг что — куда вывозить семью? В Ленобласть или в Болгарию? Или в Финляндию?
Сегмент недорогих дач все-таки жив, этот продукт (условно до 2 млн рублей) востребован. Дальше начинаются вопросы качества и доверия к застройщику. У нас в «Приветном» есть отличные участки по 2 млн: 20 соток, 10 кВт, вода, лес. А спрос — на участки по восемь соток в четвертой очереди, но не дороже 1 млн. Покупатели привозят дома из Псковской и Новгородской областей, тоже до 1 млн.
Главный фактор, который сейчас тормозит рынок, — высокий уровень тревожности. Что будет дальше? Где готовить «запасной аэродром»?

 

Артем Чесноков,
руководитель
проекта «СувантоЯрви»:

– Рынок изменился и будет меняться дальше, заставляя девелоперов все больше ориентироваться на безопасность сделки, на интересы клиента. Потребитель готов и на увеличение цены — но под четкие гарантии.
На загородном рынке никогда не было простых условий. Остаются актуальными проблемы с подключением сетей и с дорогами.
С изменением схемы регулирования (передача полномочий на уровень региона) сроки по землеустройству просто атомные. Кто не успел получить ПОЗ (проект организации застройки) до конца 2017-го, теперь должен согласовывать его с областью.
Стратегия на сегодня — это чистота информационного поля в рекламе, открытость ценовой и коммерческой политики, максимальная гибкость. Я за последние полгода применил около десятка разных сценариев, от индивидуального графика и выдачи ипотеки без процентов до оформления на юрлица и разбивки платежей по этапам ввода.
Несмотря на все сложности, уверен, будут востребованы проекты юридически чистые, с выверенной концепцией и понятной инфраструктурой, в хорошем месте и с нормальными соседями. В приемлемой доступности и не в зоне массового скопления людей (типа Лосево).
Чтобы убедить людей в надежности компании и проекта, нужно не так много. Первое. Фактически вести работы в соответствии с графиком. Второе. Выложить сканированные оригиналы документов в открытый доступ. Третье. Наладить прямое и регулярное общение с клиентами, особенно если что-то не получается в срок.

comments powered by HyperComments