– Проблема, которая серьезно давит на рынок, — опережающий рост предложения. Как с этим быть?

– Действительно, последние два года предложение увеличивается, наверное, в геометрической прогрессии. Это все понимают. За время высоких продаж — примерно до 2008-го —  девелоперы скупили столько земли, что лет десять еще будут ее продавать. А за землю каждый год надо платить налоги, которые тоже растут. В прошлом, казалось бы, выгодная инвестиция сейчас может превратиться для бизнеса в «мертвый груз». Все начинают думать, что с этим делать. Самое простое — выпустить на рынок продукт «земля + инженерные коммуникации».

– Иногда даже без коммуникаций…

– Да, но это, скорее, крайний случай. Впрочем, завершенных, цельных поселков класса «люкс» или арт-поселков тоже совсем немного — максимум десять проектов в год уже в течение нескольких лет.

– А сколько у вас в работе?

– Сейчас четыре проекта. Два в завершающей стадии реализации: «Видная горка» и «Крутой берег». «Чистый ключ» в активной стадии строительства и продаж. А также совсем новый крупный проект  — коттеджный комплекс «Морские террасы», расположенный в 70 км от города, на побережье Финского залива, рядом с поселком Пески.

– И кто у нас готов постоянно проживать на таком расстоянии от города?

– Те, кому не обязательно каждый день ездить в город. Например владельцы бизнеса, представители свободных профессий и неработающие члены  состоятельных  семей.

– То есть это второй дом обеспеченного человека?

– Да.

– Спрос понятный, но, наверное, не слишком обширный?

– Практика показывает обратное. Спрос, безусловно, не массовый, однако и подобного предложения на рынке очень мало. Возможность постоянного проживания — далеко не единственный критерий, формирующий наш продукт в «Морских террасах». Мы можем предложить видовые участки непосредственно на береговой линии, в сосновом лесу, с хорошей инженерной подготовкой, качественными дорогами и развитой социальной инфраструктурой.

– Начиная проект, вы себе представляете образ жизни будущих обитателей?

– Да, это особенно важно. Ведь сейчас мало предложить покупателю просто землю, ему нужны определенный уровень и стиль жизни.

– Есть риск ошибки? Вдруг им чего-то другого захочется…

– Конечно, есть. Но мы анализируем предпочтения наших клиентов, изучаем опыт других поселков.

– В этом году планируете начать другие проекты?

– В планах на 2012 год — запуск еще двух поселков под брендом «Вид на миллион», средних по размерам, расположенных непосредственно на берегах озер Карельского перешейка, в Выборгском районе ЛО.

– Ваши проекты преимущественно относятся к формату сезонного жилья. Как правило, это второй дом, но не единственный в любом случае. Принято считать, что при сокращении спроса дачная зона подвержена большим колебаниям…

– Не сказал бы. Есть постоянный, плавно растущий спрос. Особенно на участки 10–12 соток в пределах 1–2 млн рублей, со всеми коммуникациями. Кто хочет больше — покупает два надела по 10 соток. Из поселка в 50 участков пять-семь человек приобретают по два, а иногда и по три. Можно назвать это эконом-классом, хотя, если человек берет три надела по 1,5 млн, он и дом строит за 10 млн... Но пусть будет эконом…

– То есть представление об обнищании среднего класса преувеличено…

– Пока никто не может определить, что это такое — средний класс.

– А вы? Вы же имеете представление о своих покупателях?

– У нас разные проекты и соответственно покупатели очень разные. Но все же они не последние деньги тратят на загородный дом. Это вложение — для себя, для семьи. Более того, траты на загородное жилье не заканчиваются при его покупке. Надо платить за обслуживание: коммунальные платежи, уборка снега, охрана и все остальное  — от 4000 до 7000 рублей в месяц. Получается несколько больше, чем за квартиру. Это покупка для удовольствия, а не по необходимости.

– В семье — минимум два автомобиля?

– Один — обязательно, два — нередко.

– Вернемся к рынку. Для сезонного проекта, условно говоря, на 100 домов — какой темп продаж вы считаете нормальным?

– В среднем — три-четыре участка в месяц. При качественном продукте,  хорошей организации продаж и подготовленности менеджеров.

– Офис на территории поселка обязателен? Точки продаж?

– Да, желательно. Наши первые поселки мы продавали без менеджеров на объекте. 20–30% покупателей самостоятельно выезжали и осматривали поселок, получая информацию от наших менеджеров по телефону, а информационные материалы — непосредственно на объекте. Безусловно, какая-то часть потенциальных клиентов так и не совершила  покупку. Так что в этом году объект-менеджер будет обязательно.

– А вы устраиваете выезды для своих потенциальных покупателей? Так, чтобы собрали автобус и повезли посмотреть.

– Выезды в поселок обычно индивидуальны для каждого клиента. Массовые встречи мы организовывали здесь, в городе, для состоявшихся покупателей. Рассказывали про поселок. Это было собрание, чтобы все друг с другом познакомились. Мы экспериментировали — знакомили соседей.

–  Как управляются ваши поселки?

– В первых поселках на этапе продаж управляла наша компания, потом мы передали управление группе собственников. На самом деле это очень трудоемкий процесс и совершенно отдельный бизнес. Для нас оптимальный вариант после завершения строительства — передать поселок профессиональной управляющей компании.

– У вас есть земельный банк, запас под будущие проекты?

– Постоянно идет поиск.

– Как строятся ваши отношения с муниципалитетами, на территории которых возникают коттеджные поселки? Есть взаимодействие с администрацией — или разногласия? Или просто автономно существуете?

– Взаимодействовать и сотрудничать, конечно, надо. Разногласий у нас нет, поскольку каждый занимается своим делом.

– Какова правовая форма ваших поселков?

– На землях сельхозназначения, для ведения дачного хозяйства — мы создаем дачный потребительский кооператив (ДПК). Если это земли населенных пунктов, для ведения дачного хозяйства — тогда коттеджно-эксплуатационный потребительский кооператив (КЭПК).

– Насколько глубоко граждане, принимая решение о покупке, вникают в проблемы эксплуатации, последующего использования, затрат? Им это важно, или потом все осознается?

– Им важно, сколько это будет стоить. И примерная сумма ежемесячных затрат на эксплуатацию. В наших поселках мы стараемся уложиться в 2500–3000 на начальном этапе.

– Вы не считаете, что садоводства и другие поселения должны получать статус населенных пунктов? Или это не нужно? Ваших обитателей не волнует проблема медицинского обслуживания, социалки, почты, милиции?

– Думаю, этот вопрос больше касается муниципалитетов, которые понимают: если зона населенного пункта увеличивается, то они в первую очередь должны решить вопросы расчистки и ремонта дорог, медобслуживания, пожарной безопасности и пр.

– Как вы полагаете, будет ли распространяться стремление иметь второе жилье, то есть дачу, или все же будет расти зона постоянного проживания в пригороде?

– Оба сегмента будут расти… Хотя, скорее, дача — это для нас привычнее.

– Чем это обусловлено? Я знаю людей, которые три дня в году бывают на даче. Но она у них есть.

– Менталитет. Сознание «комплектности»: есть квартира, дача, машина — мы молодцы. А иногда просто хочется уехать за город, причем уехать к себе. Петербург по величине — пятый город в Европе, и хочется порой его покинуть. А в Курортном районе ты уже не чувствуешь, что за городом. Хочется дальше. Иногда это просто место, где можно остаться наедине с собой и природой. И если место нравится — покупаешь дачу.

– Как вы оцениваете перспективы на ближайший год?

– Оптимистично. При наличии хорошего предложения всегда будут продажи.

– Но что будет с теми проектами, которые сегодня продаются плохо из-за ошибок позиционирования, неверной концепции? Будут ли они демпинговать или замораживаться?

– Смотря насколько они оправдали свои вложения. Какой смысл держать проект 5–10 лет? Ты же несешь расходы. Думаю, такие проекты будут закрывать, стараясь выйти хотя бы в ноль.

– Демпинг, который будет появляться на рынке из-за переизбытка, вы не ощущаете как угрозу для своего бизнеса?

– Нет. Это как красиво одеться, сделать дизайн интерьера — все равно нужно потратить деньги. Те, кто продает поле под ЛЭП, конкурентами нам не станут. Это как китайский ширпотреб. Какую-то часть покупателей он привлекает. Любой игрок, выходящий на рынок, что-то у тебя забирает. Но мы не считаем, сколько у нас заберут, мы просто идем вперед.

– Как сдвигаются границы приемлемой доступности для покупателей? Куда готов ехать петербуржец, чтобы отдохнуть несколько дней на своей даче? 70, 100, 120 км? Стоит ли уже рассматривать и Лужский район, и Псковскую область?

– Для нас приоритет — Выборгский район. Есть пригородная зона — 10–30 км от КАД, комфортное расстояние для загородной недвижимости — 60–70 км от города, предельная удаленность — 120 км. Едут и туда. 
Многие ездят на Ладогу — там тихо. Вот от москвичей я все чаще слышу: «Псков, Псков». Я сам, к сожалению,  там ни разу не был. Но народ туда стремится. Почему? А там тихо. Речки. Люди сейчас ищут уединенные места.

– Какое же уединение в поселке на 100 домов?

– В плане уединения идельный вариант — домик в глухом лесу, но в этом случае ты жертвуешь всем тем социальным и техническим комфортом, который предлагают коттеджные поселки. Камерный поселок на 20–30 домов — тоже хорошо, но эксплуатационные расходы выше, а социальная инфраструктура беднее. Но, как всегда, все решает место, или, как говорят, location. Ведь приобретают гектар земли в том же Репино-Ленинском и дома строят, прекрасно понимая, что за эти деньги могут себе купить жилье где угодно. Поместье в Англии, например. Но человек живет здесь, и бизнес у него здесь. Он не ездит в Англию каждый день.

К сведению

Компания Land Aspect создана в 2008 году — не самое простое время. Фирма объединила профессионалов, накопивших приличный опыт в таких известных проектах, как «Борисово» и «Зеркальное», «Золотые пески» и «Солнечный берег», «Репинская усадьба» и «Зайчихино».

Land Aspect занимается не только коттеджными поселками: в «портфеле» фирмы есть и индивидуальные участки, и земельные массивы площадью от 1,5 до 80 га.