Во время кризиса многие продавцы стройматериалов свернули бизнес. Но, как уверяют некоторые эксперты, фирмы, которые наладили розничные продажи и ориентированы на малоэтажный сектор, чувствуют себя лучше других.

Снабженцы по мелочам

Только часть строительных компаний, не говоря о частниках, покупают стройматериалы напрямую у производителей, чаще — у многочисленных дилеров, дистрибьюторов и прочих посредников. Только перепродажей стройматериалов в Петербурге занимаются тысячи фирм разного калибра. До кризиса их число стремительно росло. Появились фирмы, которые предлагают обеспечить строительные объекты всем необходимым: от гвоздей до пенобетона. Причем их услуги оказались особенно востребованы в малоэтажном секторе. Крупные застройщики и генподрядчики делают ставку на собственных снабженцев, а некоторые («Эталон-ЛенспецСМУ», ЛСР, «Ленстройматериалы», «Строительный трест») — на собственную промышленную базу. Недостающие комплектующие они стараются покупать напрямую у изготовителей.

Частник редко имеет такую возможность, а мелким и средним фирмам бывает невыгодно содержать полноценный отдел снабжения: легче передать эту функцию на аутсорсинг. Специализированные снабженцы лучше знают, где и что выгоднее покупать, сделают это оперативно, к тому же как постоянные клиенты они могут рассчитывать на скидку, которую не всегда получит небольшая строительная компания или бригада. До кризиса размер такой скидки оценивался в 5–10%, теперь — больше. Одни продавцы готовы обеспечить комплектацию объекта «под ключ», другие работают по определенной номенклатуре материалов. Часто бывает, что компания начинает свой бизнес с дистрибуции, но позже сама становится производителем. К примеру, крупный поставщик стройматериалов — фирма «Ресурс» — долго поставлял утеплители, пока не запустил собственную линию по выпуску изоляции.

Выпадающее звено

Кризис серьезно ударил по снабженцам. «Хуже всего себя чувствуют компании, у которых не было собственных выставочных площадей, позволяющих работать с частником, — считает Виталий Добрянский, генеральный директор компании “Строймикс”. — Многие из них ушли с рынка. Но те, кто своевременно открыл точки продаж и шоу-румы, по-прежнему в строю». Другие эксперты добавляют, что переориентация на частника — это вынужденная мера, которая позволяет спасти бизнес.
Судьба посредников зависит от политики конкретных производителей, с которыми налажено сотрудничество, ведь каждый из них пытается выработать свою стратегию. Единства на рынке нет. К примеру, объединение «Победа ЛСР», чтобы оптимизировать затраты, закрыло свои розничные «кирпичные центры», расположенные на арендованных площадях в Петербурге, и оставила только магазин при заводе. От этого выигрывают официальные дилеры компании: именно к ним частники пойдут за кирпичом и поризованным камнем. «В целом кризис сократил путь от производителя стройматериалов до конечного потребителя, но все зависит от конкретного сегмента. Из сектора многоэтажного строительства посредники ушли, а в малоэтажном — остались. Здесь удобнее работать небольшим и гибким компаниям, поскольку важны индивидуальный подход и быстрая реакция  на изменяющиеся условия», — отмечает Алексей Онищенко, специалист по маркетингу объединения «Победа ЛСР».

Крупнейший в регионе производитель газобетона придерживается другой стратегии. «Мы всегда были ориентированы на прямые продажи газобетона крупным и индивидуальным застройщикам, а в этом году в цепочке “производитель — потребитель” стало примерно на 20% меньше посредников», — отмечает Илона Крылова, начальник отдела маркетинга ООО «АЭРОК СПб». Сертоловский комбинат КЖБИ-211 во время кризиса вообще отказался от самостоятельной продажи газобетона и реализует этот стеновой материал через структуры компании «АЭРОК». Значит, и покупателям следует обращаться за сертоловским камнем именно туда.

От стратегии завода-изготовителя зависит и то, где выгоднее частнику и строительным бригадам покупать материалы. «В начале года многие производители кровельных и фасадных материалов стали активно заниматься розничной торговлей, привлекая частного заказчика в свои офисы.

Цена на некоторые продукты для дилера оказалась выше розничной, — рассказал Михаил Волчков, директор по маркетингу компании “Топ Хаус”. — Но во втором полугодии промышленники стали больше задумываться о своих дилерских сетях, их качестве». Некоторые эксперты указывают на следующую тенденцию: производитель отказывается от работы с мелкими посредниками, но старается всячески поддержать своих основных дилеров, у которых есть развитая торговая сеть, складская инфраструктура. Однако многие промышленники в поисках новых каналов сбыта не отказывают никому. «По моим ощущениям, дилеров стало еще больше, так как производители стремятся всеми возможными способами сбыть товар», — считает генеральный директор ООО «Инвестстрой» Сергей Кузнецов. «Экономить за счет исключения дилеров из сбытовой цепочки — затратный и тупиковый путь. Ведь в нынешней ситуации произвести — не главное. Главное — продать», — развивает мысль Евгений Беляев, управляющий союза производителей сухих строительных смесей.

Дилер широкого профиля

Многое зависит от конкретного сегмента рынка. Понятно, что производителям готовых домокомплектов (скажем, панельно-каркасных коттеджей) незачем действовать через посредников. Работа через дилеров характерна для производителей общестроительных материалов: отделочных, фасадных, кровельных, теплоизоляционных. «Мы всегда поддерживали дистрибьюторов и не собираемся отказываться от выбранной стратегии из-за кризиса», — подтвердил Андрей Титов, руководитель отдела маркетинга компании «УРСА Евразия» (выпускает утеплители из стекловолокна). Позиции таких компаний в частном секторе и до кризиса были сильны. Но теперь большой интерес к этому сегменту проявляют даже те фирмы, которые традиционно ориентировались на крупные заказы. Яркий пример — производители тротуарных камней, которые до кризиса не обращали особого внимания на частников. Теперь они открывают розничные точки продаж (в основном при заводах), стараются наладить контакты с розничными сетями. Мощение садовых дорожек — модная тема, и спрос в этом секторе просел меньше, чем объем бюджетного заказа.

Подобная тенденция наблюдается в самых разных сегментах рынка. «Например, в кризис сильнее пострадали те фирмы, выпускающие сухие строительные смеси, чей портфель заказов преимущественно формировали застройщики. Более-менее уверенно чувствуют себя производители,  продукция которых адресована рознице», — говорит Евгений Беляев.

Дальнейшие прогнозы экспертов в отношении судьбы посредников, как правило, сдержанны. Игорь Степаненков, гендиректор компании «Стенвэй», отмечает: «Конечно, многие свернули бизнес, но приходят и новые игроки. Ведь достраиваются заводы, заложенные еще до кризиса, и их собственники привлекают новых дилеров. Вот только рост их количества не говорит об увеличении объемов реализации стройматериалов».

Роман Денисов